Maatwerk door modulaire opbouw.
De BPMA-trainingsprogramma’s worden opgebouwd uit losse modules. De basismodule Commercial Attitude is voor alle programma’s het vertrekpunt. Vervolgens zijn er implementatie- en submodules, waarmee u voor iedere verkoopbetrokkene een doelgericht en effectief trainingsprogramma kunt samenstellen.
|
Bij de BPMA-trainingsprogramma’s draait álles om Commercial Attitude. Het is de basis voor succes bij alle verkoopactiviteiten van een onderneming. Daarom is de module Commercial Attitude het vaste begin van ieder programma. De module richt zich in beginsel op iedere medewerker die op een of andere wijze contact onderhoudt met de klant of prospect. Ook richt de module zich op het management dat uiteindelijk verantwoordelijk is voor het controleren en bewaken van het nieuwe Commercial Attitude-gedachtegoed.
Na de basismodule Commercial Attitude kunt u, mede afhankelijk van uw specifieke problematiek of doelstellingen, diverse vervolgmodules inzetten om tot een doelgerichte en effectieve trainingsopbouw te komen. Daarbij gaan de implementatiemodules verder in op het implementeren van de Commercial Attitude in het daadwerkelijke marketing-, verkoop- en managementproces. De submodules hebben betrekking op uiteenlopende bijkomende disciplines, waarmee u het verkoopproces in belangrijke mate positief kunt beïnvloeden.
Het samenstellen van het juiste trainingsprogramma is uiteraard maatwerk. Kloosterhuis Consultancy zal u hierin vrijblijvend adviseren door vooraf nauwgezet alle fases van uw verkoopproces in kaart te brengen, (van doelgroepbepaling tot en met het onderhandelingstraject) en samen met u de knel- en verbeterpunten te benoemen. Voor meer informatie over de diverse modules kunt u klikken in het bovenstaande overzicht.
Commercial Attitude
Voor wie: IEDEREEN BINNEN DE ONDERNEMING, die vanuit een vaktechnische functie op een of andere wijze contact onderhoudt met de klant en/of prospect (projectleiders, technici, engineers, planners etc.).
Wat: Een goede Commercial Attitude is de basis van verkoopsucces. De module Commercial Attitude is daarom de basis van ieder trainingsprogramma. De module laat zien waarom een goede Commercial Attitude leidt tot persoonlijk onderscheid > een betere contactkwaliteit > meer vertrouwen > meer nuttige informatie > betere oplossingen voor de problematiek van de klant > meer partnership. De deelnemers wordt geleerd hoe zij, ieder vanuit hun eigen vakgebied, de juiste Commercial Attitude kunnen verkrijgen en op basis van oprechte interesse kunnen bouwen aan duurzame relaties binnen alle gelederen van de onderneming van de klant.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het verschil tussen gespeelde interesse en oprechte interesse.
Hoe ben je oprecht geïnteresseerd?
De effecten van (onbewuste) vooroordelen.
Hoe reken je af met (onbewuste) vooroordelen?
Wat is klantgericht denken nu écht?
Het verschil tussen presenteren en presteren.
Hoe stimuleer je de klant om ‘los’ te komen?
Hoe verhoog je de contactkwaliteit met alle deelnemers van de beslissingsgroep.
Hoe bouw je vertrouwen en partnership op?
Tijdsduur: Eén dag.
Commercial Attitude & Key Account Management
Voor wie: KEY ACCOUNTMANAGERS EN HUN TEAMLEDEN (zowel teamleden die diréct contact hebben met de klant als teamleden die faciliteren).
Wat: Door fusies en overnames worden klanten groter, waardoor ook de afhankelijkheid toeneemt. Een goed key accountmanagement is dan van belang. De module laat zien welke middelen het key accountteam kan inzetten om een duurzaam partnership te bereiken en een business model te ontwikkelen dat werkt voor beide partijen.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het verschil tussen key accountmanagement en sales accountmanagement.
Het beheren en uitbouwen van relaties met grote strategische waarde.
Waarom partnership niet uitsluitend wordt gemeten o.b.v. functionele gronden?
Het belang van Commercial Attitude in key accountmanagement.
Het analyseren van het inkoopproces van relaties.
Het opstellen van een gedetailleerd strategisch en tactisch accountplan.
Het belang van optimale samenwerking tussen de verschillende afdelingen (interne klant).
Het samenbundelen klant/productgegevens in één key account.
Tijdsduur: Eén dag + één praktijk-evaluatiedag.
Commercial Attitude & Beheersing Verkoopproces (B-to-B)
Voor wie: DIRECTE VERKOOPVERANTWOORDELIJKEN EN ACCOUNTMANAGERS, ofwel functionarissen die diréct in contact staan met de klant of prospect op het gebied van verkoop en/of advisering en functionarissen die sturend zijn in het algehele verkoopproces.
Wat: De training richt zich vooral op het vergroten van de contactvaardigheid, het op pro-actieve wijze bouwen aan een relatie, het daarmee verkrijgen van meer persoonlijke invloed op het verkoopproces en het krachtig afronden van orders.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Waaraan moet een goede introductie voldoen?
Hoe brengt u structuur aan in het verkoopgesprek?
Het op de juiste wijze formuleren van vragen.
De acht stappen van de overtuigingsfase.
Waarom is de prijs nooit het belangrijkste koopmotief?
Welke onderhandelingstactieken zijn van belang?
Wat is de echte oorzaak van het missen van orders?
Omgaan met (on)duidelijke bezwaren.
Welke drie doodzonden zijn er in de verkoop?
Tijdsduur: Eén dag + één praktijk-evaluatiedag.
Commercial Attitude & Beheersing Verkoopproces (Detail)
Voor wie: ALLE MEDEWERKERS VAN ONDERNEMINGEN IN DE DETAILHANDEL.
Wat: Voor het hele bedrijfsleven geldt dat producten en diensten steeds meer op elkaar lijken en het onderscheidend vermogen kleiner wordt. Voor de detailhandel is er nog een éxtra bedreiging: internet. Een goede Commercial Attitude is dan ook éxtra belangrijk. De detail-verkoopmodule leert u hoe u het dagelijkse contact met uw klanten tot hét onderscheidende kenmerk van uw onderneming kunt maken.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Klanten begroeten en aanspreken.
Wat zijn de bijzonderheden van een goed oogcontact?
Structuur aanbrengen in het verkoopgesprek.
Wat zijn de voorwaarden van een goed adviserend gesprek?
Hoe help ik de klant én de zaak het beste?
Het verkopen van bijartikelen.
Wat is er nodig voor een effectieve demonstratie?
Het opbouwen van een relatie.
Hoe reageer ik op ‘Ik kom later nog terug’?
Tijdsduur: Eén dag + één praktijk-evaluatiedag.
Commercial Attitude & Beheersing Managementproces
Voor wie: SALESDIRECTORS, SALESMANAGERS, BUSINESS UNIT MANAGERS.
Wat: Met een goede Commercial Attitude optimaliseert u de vertrouwensrelatie met uw klant en boekt u simpelweg meer verkoopsuccessen. Een goede Commercial Attitude, in dit verband ook wel Management Attitude genoemd, werkt echter ook richting uw eigen medewerkers. Immers, een tevreden klant begint bij een tevreden werknemer. De module behandelt diverse bewezen technieken, waarmee u onder alle omstandigheden kunt zorgen voor een motiverende werkomgeving.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Structureren en beheersen van het coachingsproces.
Hoe bouw je vertrouwen en partnership op met medewerkers?
Wat zijn de valkuilen van het leidinggeven?
De effecten van (onbewuste) vooroordelen.
Hoe stimuleer ik een medewerker om ‘los’ te komen?
Hoe maak ik medewerkers ontvankelijk voor mijn oplossing?
Conflictvoorkoming en conflictbeheersing.
Hoe onderscheid ik schijn- en werkelijke conflicten?
Het formuleren en bereiken van overtuigingsdoelstellingen.
(Beoordelings)gesprekstechnieken die werken.
Tijdsduur: Eén dag + één praktijk-evaluatiedag.
Basis-verkooptechnieken o.b.v. Commercial Attitude
Voor wie: STARTENDE VERKOPERS.
Wat: Met de module Basis-verkooptechnieken leren beginnende verkopers hoe zij zich persoonlijk kunnen onderscheiden als basis voor het opbouwen van vertrouwen (het kernpunt van Commercial Attitude), hoe relevante informatie kan worden verkregen en hoe de slagkracht van het verkoopgesprek aanzienlijk kan worden vergroot. Anders dan bij de module ‘Commercial Attitude & Beheersing Verkoopproces (B-to-B)’ richt de module ‘Basis-verkooptechnieken’ zich louter op de beginnende verkoper.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
De eerste kennismaking.
Structuur aanbrengen in het verkoopgesprek.
Jezelf presenteren.
Het op de juiste wijze formuleren van vragen.
De acht stappen van de overtuigingsfase.
Verkoopbezwaren weerleggen.
Omgaan met (on)duidelijke bezwaren.
De do’s en don’ts van onderhandelen.
Welke drie doodzonden zijn er in de verkoop?
Tijdsduur: Eén dag + één praktijk-evaluatiedag.
Onderhandelen
Voor wie: VERKOPERS, ACCOUNTMANAGERS EN KEY ACCOUNTMANAGERS.
Wat: Iedere verkoper krijgt wel te maken met, al dan niet stevige, onderhandelingen. Met de juiste Commercial Attitude en het ontstaan van een vertrouwensrelatie wordt deze op voorhand tot een minimum beperkt, maar tóch... Tijdens de module ‘Onderhandelen’ worden de onderhandelingsvaardigheden van iedere deelnemer afzonderlijk geanalyseerd, bijgesteld en getraind. Centraal staan de vragen: ‘Waaróp zet je in?’ en ‘Hóe zet je in?’ bij het sturen naar een win win-situatie.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het opbouwen van een vertrouwensrelatie.
Het verschil tussen verkopen en onderhandelen.
Welke onderhandelingsvaardigheden zijn er?
Het treffen van de juiste voorbereidingen.
Het aanbrengen van structuur in het onderhandelingsproces.
De belangrijkste voorwaarden voor het bereiken van resultaat.
Hoe haal ik rendement uit mijn (persoonlijke) toegevoegde waarde?
Wat zijn de valkuilen van het onderhandelingstraject?
Hoe ga ik om met de tactieken en manoeuvres van de klant?
Inspelen op mogelijke bezwaren.
Tijdsduur: Eén dagdeel.
Conflicthantering
Voor wie: VERKOPERS, ACCOUNTMANAGERS EN KEY ACCOUNTMANAGERS.
Wat: De meeste zakelijke conflicten zijn terug te voeren op een gebrek aan vertrouwen. Ook hier is een juiste Commercial Attitude (het opbouwen van vertrouwen) dus van belang. De module ‘Conflicthantering’ behandelt de technieken om conflicten vóór te zijn en hoe u de relatie mét en het vertrouwen ván uw klant juist stérker kunt maken als ze zich onverhoopt toch aandienen.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Welke typen conflicten zijn er en hoe ontstaan deze?
Bewustwording van mogelijke bezwaren en waar deze in het proces zouden kunnen ontstaan.
Wat is het effect van een conflict op de luister- en aankoopbereidheid?
Omgaan met emoties en niet-rationele argumenten.
Het helder krijgen van onduidelijke conflicten.
Het maken van een stappenplan m.b.t. het oplossen van een conflict.
Hoe reageer je op technisch en/of commercieel oplosbare conflicten?
Omgaan met onoplosbare conflicten.
Normen en waarden bij conflicten.
Tijdsduur: Eén dagdeel.
Coaching verkoopteams
Voor wie: SALESMANAGERS EN ANDERE VERKOOPGERELATEERDE LEIDINGGEVENDEN.
Wat: Door oprechte interesse in de leden van uw verkoopteam en hun problematiek wordt een belangrijke vertrouwensbasis gecreëerd. De medewerkers staan meer open voor geboden oplossingen en zijn meer bereid deze te accepteren en uit te dragen. De module ‘Coaching verkoopteams’ is een praktische training voor iedere verkoop-leidinggevende in het op- en uitbouwen van vertrouwen en het resultaatgericht overbrengen van kennis en ervaring.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het maken van een verkoopplan.
Het leiden van verkoopvergaderingen.
Verdelen van praktische taken.
Coachen op resultaat.
Het opstellen van de juiste beoordelingscriteria.
Coachen van medewerkers individueel.
De structuur van het coachingsgesprek.
Het opstellen van een coachingsplan.
De valkuilen van het coachen.
Tijdsduur: Twee dagdelen.
Verkoopprognoses
Voor wie: SALESMANAGERS EN ANDERE VERKOOPGERELATEERDE LEIDINGGEVENDEN.
Wat: Om de verkoopcapaciteit binnen de onderneming maximaal te kunnen benutten is een goed werkend informatiesysteem van cruciaal belang. De module ‘Verkoopprognoses’ laat zien hoe een bovenliggende strategie en een goed gemonitorde planmatige aanpak per definitie leidt tot meer verkoopsucces en een betere voorspelbaarheid daarvan.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het in beeld brengen van de problematiek van de klant.
Het in beeld brengen van de contactkwaliteit.
Het maken van een actieplan en een activiteitenplanning.
Het formuleren van (realistische) verkoopdoelstellingen.
Hoe betrek ik de medewerkers bij het opstellen van een plan?
Welke middelen zijn er nodig om doelstellingen te halen?
Het meten en bijsturen (o.b.v. de juiste parameters) van de verkoopresultaten.
Hoe gebruik ik het plan om mijn medewerkers te motiveren?
Welke acties zet ik uit om meer omzet bij bestaande klanten te genereren?
Op welke producten uit het assortiment ga ik me wel of niet richten?
Tijdsduur: Eén dagdeel.
Beurzen
Voor wie: ALLE MEDEWERKERS DIE BETROKKEN ZIJN BIJ EEN BEURSDEELNAME.
Wat: Het deelnemen aan beurzen en/of relatiedagen biedt ideale mogelijkheden om op een ongedwongen wijze in contact te komen met klanten en prospects. Het vergt weliswaar enige investering, maar met de juiste voorbereiding, aanpak en navolging is deze dubbel en dwars de moeite waard. De module ‘Beurzen’ is een praktische bloemlezing van vele tips, trics en tools, waarmee u het maximale rendement uit uw ‘beursgang’ kunt behalen.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het formuleren en realiseren van doelstellingen?
Alles over standbouw en -inrichting.
Een vlekkeloze planning en organisatie.
De kracht van communicatie vooraf.
De samenstelling en rolverdeling van het beursteam.
Het verschil tussen de kijkende en de geïnteresseerde bezoeker.
De juiste gespreks- en gedragstechnieken.
Wat geeft u de bezoeker mee?
De (absolute) do’s en don’ts op de beurs.
De follow-up.
Tijdsduur: Eén dagdeel.
Telefonische acquisitie
Voor wie: ACCOUNTMANAGERS, SALESMANAGERS EN VERKOPERS.
Wat: Het is waar: een telefonisch acquisitiegesprek eindigt meestal in een ‘nee’. Toch gelden bij koude acquisitie twee wetmatigheden die in belangrijke mate bijdragen tot het uiteindelijke succes: de wet van de grote aantallen en de effecten van Commercial Attitude. Het doel van de module ‘Telefonische acquisitie’ is het behalen van zoveel mogelijk (kwalitatieve) kennismakingsafspraken. De module laat zien hoe Commercial Attitude-technieken vaker leiden tot een persoonlijke gunning van de afspraak en een veelbelovende start van de relatie.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
Het bepalen van doelgroepen.
Het verkrijgen en selecteren van adres- en persoonsgegevens.
De rol (en kracht) van een mailing.
Het belang van de juiste timing.
De juiste gespreks- en vraagtechnieken.
Structuur aanbrengen in het telefoongesprek.
Onderscheiden in stem- en taalgebruik.
Het belang van een goede elevator pitch.
Omgaan met de gatekeeper (receptioniste of secretaresse).
Tijdsduur: Twee dagdelen.
Presenteren
Voor wie: VERKOPERS, ADVISEURS, TECHNICI, ENGINEERS, CONSULTANTS ETC., ofwel een ieder die het product, de dienst of het bedrijf uitdraagt bij de klant of prospect.
Wat: Het gezegde ‘een goed product verkoopt zichzelf’ is maar ten dele waar. In een tijd dat echt productonderscheid steeds minder wordt staan vragen als ‘wie verkoopt het product’ en ‘wat is het verhaal achter het product’ meer en meer centraal. Dat vraagt om een goede presentatie; een vak apart. De module ‘Presenteren’ betreft een training in het krachtig en boeiend uitdragen van een boodschap (algemene bedrijfspresentatie, technische oplossingen etc.) ten overstaan van (kritische) toehoorders.
Aan de orde komen onder andere de volgende onderwerpen:
De voorbereiding.
Inleven in de wereld van de klant of prospect.
Inleven in de problematiek van de klant of prospect.
De introductie.
De effecten van visuele hulpmiddelen als Powerpoint.
De mogelijkheden en onmogelijkheden van laptop-presentaties.
De effecten van houding en lichaamstaal.
Het opbouwen van ‘spanning’ en het vasthouden van aandacht.
Omgaan met ‘lastige’ of onverwachte vragen.
Het maken van hand-outs.
De follow-up.
Tijdsduur: Eén dagdeel.