Commercial Attitude is de sleutel tot partnership.
De juiste Commercial Attitude naar uw klant of prospect zorgt voor meer vertrouwen. En meer vertrouwen levert u meer informatie op. U verkrijgt daardoor een beter inzicht in de problematiek van de klant, waardoor u deze beter van dienst kan zijn en uw gehele handelswijze optimaal op de klant kunt afstemmen. Zo kunt u samen groeien naar een stevig partnership dat borg staat voor een duurzame relatie en het maximale rendement voor beide partijen.
Het klantenbestand van een onderneming valt grofweg in te delen in drie categorieën (zie ook onderstaande tabel). In de eerste categorie krijgen uw klanten een dikke 10. Er is een stevige klik en veel vertrouwen. De natuurlijke Commercial Attitude van u of uw verkooporganisatie is klaarblijkelijk perfect. Dit alles leidt tot meer ‘durf’ bij het stellen van kritische vragen, meer creativiteit bij het zoeken naar oplossingen en uiteindelijk tot meer kwaliteit. Er is sprake van een enthousiast en stimulerend partnership waar beide partijen hun voordeel mee doen. Kortom, de ideale klant, waarvan bedrijven gemiddeld zo’n 5 procent in hun klantenbestand hebben.
|
In de tweede categorie bevinden zich de klanten waarbij er weliswaar sprake is van een goede relatie en een gunfactor, maar niet bepaald van een écht partnership. Nóg niet, althans. Enerzijds is er een goede ‘handel’, maar de stimulans om alles bespreekbaar te maken en creatieve oplossingen te zoeken ontbreekt vaak. Op deze wijze wordt door beide partijen niet het maximale rendement uit de relatie gehaald. Ieder bedrijf heeft wel met dit type klant te maken. Ze maken gemiddeld zo’n 25 procent deel uit van het totale klantenbestand.
De grootste groep klanten, gemiddeld zo’n 70 procent, bevindt zich in de derde categorie. Dit zijn de klanten waarmee weliswaar handel wordt gedreven, maar de klik is allerminst optimaal te noemen, waardoor echte verkoopsuccessen uitblijven. Door de zwakke vertrouwensrelatie blijft echter ook het succes uit dat de klant zou kunnen hebben van een betere samenwerking. Op deze wijze komt de relatie vaak terecht in een vicieuze cirkel, die niet zelden leidt tot een vroegtijdig afscheid van elkaar.
Bestaande klanten bieden de beste kansen.
Veel bedrijven richten zich volop op de klanten uit de eerste en tweede categorie. Deze bieden immers de meeste vastigheid en ze vragen uiteraard ook de meeste aandacht. Toch maken de klanten uit deze categorieën uw onderneming ook kwetsbaar. Er is weliswaar sprake van een partnership of een bijna-partnership, maar door bijvoorbeeld reorganisaties, fusies of personele mutaties kunt u uit deze categorieën desondanks zomaar een klant verliezen. Het advies van Kloosterhuis Consultancy luidt dan ook: richt uw verkooppijlen méér op de klanten uit de dérde categorie, de groep waarmee het maar niet wil vlotten, maar die wél een enorm potentieel biedt. Het is immers een gegeven dat de beste verkoopkansen nu eenmaal liggen bij bestáánde klanten. Door ook bij deze klanten te werken aan het opbouwen van vertrouwen verkleint u de kans dat ze eenvoudig worden weggekaapt door de concurrentie (men voelt immers geen enkele verplichting jegens u). En bovendien vergróót u de kans dat ze uiteindelijk in één van de hogere categorieën terechtkomen. Commercial Attitude, de basis van alles trainingen van Kloosterhuis Consultancy, is de sleutel tot dit alles.
< Lees verder > ‘Overzicht trainingen’